こんなお悩みないですか？

・営業マンがアウトバウンド(電話営業)してくれない。
・既存顧客のフォロー電話まで手が回らない。
・アウトバウンドを行う人材がいない。

なぜ、そうなってしまうのか？

多くの場合、顧客獲得に必要なステップをしっかり実践できていないという原因からきています。 営業に必要なことを、ステップに分けて実践をし、分析を行っていれば、その全てに改善改良が可能です。 改善改良を行えば、営業の効率はどこまでも上がっていきます。

こんな話聞いたことありませんか？

とあるメーカー企業が新しい製品を開発し、自社で営業マンを教育し、営業ツールを作成し、アウトバウンドによりなんとか自分たちの商品を自社の人間で売りたいと思っていました。しかし、事前アンケートでは好評だったはずが、なぜか売上げがたちませんでした。その結果、赤字だけが残り、プロジェクト自体が終了に追い込まれてしまいました。

なにが間違っていたのでしょうか？

セントリックがこういった相談を頂いた場合、いくつかさせて頂く質問があります。

例えば、
・商品はマーケットのニーズに合致していたか。
・競争優位性を打ち出していたか。
・価格設定は適切だっただろうか。
・顧客ニーズに「刺さる」営業ツールを展開できていたか。
・営業手法は正しかったのか。

原因が分からないままプロジェクトが終了してしまえば、何も得るものがありません。後で後悔するくらいなら、最初からプロに頼みましょう。

新規プロジェクトでは顧客獲得が大変。だと思ってませんか？

事実、簡単ではありません。しかし上記、４つのステップの押さえどころが分かっていれば顧客獲得も難しくはありません。それを過去の実績から確認して頂ければと思います。では、営業代行のプロフェッショナル『セントリック』の実績を４件の実例で確認していきましょう。

プロジェクト概要

　ヤマダ電機様が新たに立ち上げたECモールに関して、開設前の全体設計段階から、ヤマダ電機様や電通様、日本ユニシス様とともにプロジェクトメンバーの一員として参画。弊社からは特に『運営事務局』として出店企業の新規獲得営業を担当し、申込み獲得の業務設計から申込み獲得後の業務フローを構築し、約3,000件の申込みを獲得。
アウトバウンドによる獲得にとどまらず、営業代理店の活用、FAX、メールの活用等、様々な手法を活用して成果にコミット。

CENTRICが提供したもの

Targeting　…　対象見込み客の絞り込み／リスト作成
Contact　…　リストに対してメールとアウトバウンドを併用し資料送付許諾の獲得
Closing　…　出店申込みの獲得／入会手続き
Follow　…　運営事務局として、問い合せ対応／獲得顧客への継続的な情報提供

クライアントにとっての決め手

・営業体制が全くない状態から、フルパッケージで請負うことが可能
（インフラ整備、営業資料作成、受注フロー整備、営業実行）
・コールセンターの構築経験が豊富にあること
・加盟店獲得のためのスキームを包括的に策定することが可能だったこと
・営業代理店という領域を超えて、モール運営全般に対する業務改善の提案できること

ご依頼頂いた結果

・1年半で3000件の加盟店申込みを獲得。

プロジェクト概要

　Yahooショッピングの加盟店獲得の代理店として、アウトバウンドでの営業を主体として契約を獲得する。マーケットの競争が非常に激しい業界内で、商材独自のメリットを見出し、店舗様に的確に伝えられるようトークススクリプトの改善と営業担当の教育を頻繁に行う事で、月間平均で約40社の獲得を実現し継続した。

CENTRICが提供したもの

Targeting　…　対象見込み客の絞り込み／リスト作成
Contact　…　リストに対して電話を活用し資料送付許諾の獲得
Closing　…　出店申込みの獲得／入会手続き
Follow　…　獲得した顧客からの問い合せ対応／

クライアントにとっての決め手

・EC業界に対しての知識が豊富であり、担当者より詳しい事もあった。
・ニーズに応じて、様々な要望に即座に対応してくれた。
・獲得数が他社と比べてずば抜けていた。
（インフラ整備、営業実行）

ご依頼頂いた結果

・月間平均、40件の申込み獲得。代理店30社中、常時獲得件数1位

プロジェクト概要

　太陽光発電の一括見積サイトにおける、工事施工業者募集を実施。対象リストの精査からアウトバウンドの実施による対象ターゲットの絞り込みを実施。
業界に前例のない案件だったため、綿密な打合せを行い、ターゲット目線でメリットを伝えきる丁寧なスクリプトを作成した結果、1000件を超えるターゲットの獲得に成功。

CENTRICが提供したもの

Targeting　…　なし（支給リスト）
Contact　…　電話により、興味の高い業者を抽出
Closing　…　なし（クライアントからクロージング）
Follow　…　濃い見込み客リストとコールログを納品

クライアントにとっての決め手

・質の高いコールスクリプトの作成
・コール対象顧客毎の状況に併せて効果的なコールを実施できる管理体制
・クライアントと同じ目線で業務に取り組めること
・安くて質の高いアウトバウンドができること
・金額に満足

ご依頼頂いた結果

・施工業者獲得、プロジェクト開始に至った
・濃い見込み客を1000件以上獲得。

プロジェクト概要

　ウォーターサーバー（天然水の継続販売）の拡販を実施。無料サンプル配布によるターゲットリスト獲得スキームを提案し、大手引越会社とのアライアンスを成立させました。それにより月間1,500件の見込みリストを獲得。併せてクロージングコールも実施し、申込み獲得後の問い合せ対応までの専任事務局としての業務を行う。

CENTRICが提供したもの

Targeting　…　引越顧客に対してサンプル配布を行い、見込顧客リストを生成
Contact　…　弊社作成のチラシ、LPによるサンプル申込み獲得
Closing　…　無料サンプルを配布した見込み客リストに対して電話で
Follow　…　なし（宅配水の継続販売による）

クライアントにとっての決め手

・販路拡大のための最適なスキームを柔軟に提案できる提案力
・他会社との業務提携交渉も請け負う実行力
・コンバージョン率アップのための施策を提案し、自ら実行できること

ご依頼頂いた結果

・毎日50通のサンプル申込み希望
・無料サンプル配布数約３０００件を獲得
・配布した先の個人情報を取得

プロジェクト概要

土地の有効活用や投資用不動産の取得などの高額案件について、リピートや新規紹介につながる既存顧客へのフォローを手厚くしていきたいというクライアント様の要望に沿って、弊社が専任担当制のアウトバウンド部隊を構築。 定期的なアウトバウンドを実施することにより、セミナー誘致、個別アポイントの獲得等を行った。また詳細なレポートをご提出させて頂くことによって、なかなか手が付けられていなかった既存顧客情報のクリーンアップも同時に実現できた。

CENTRICが提供したもの

Targeting　…　なし（支給リスト・既存顧客）
Contact　…　リストに対して架電を実施することによりご要望を確認
Closing　…　状況に応じて変動
Follow　…　継続的にコンタクト

クライアントにとっての決め手

・クライアントの悩みに沿った提案が出来る
・提案内容に応じた柔軟なトークスクリプトの設計と体制作り
・詳細なレポート

ご依頼頂いた結果

・既存顧客からの依頼や紹介が増え、売上が上がった。
・営業担当の行動を管理しやすくなった。
・既存顧客のお悩みやご要望を共有する事が出来た。
・新規法人のアポイントが増加した事により、売上が上がった。

CENTRIC株式会社では、プロジェクトにおける顧客との接点すべて（スキーム策定、新規獲得、フォローアップなど）を一手に引き受けられるリソースがあります。

それが貴社にとってどうメリットとなるのかと言うと、プロジェクトの全体像を見据えてのスタートが可能になるため、貴社への情報の引き渡しがスムーズになるという事が１点。それともう１点は、部分毎に複数会社に発注する必要がなく、手間と共に情報管理リスクを減らすことが可能な点が上げられます。

部分的に発注頂くことも可能なサービスですので、１つずつご紹介致します。

ターゲッティング

まずセグメンテーション（属性分け）を行い事業領域を決定し、参入するセグメントを分割した後、リストの作成を行います。

　１　規模と成長性（プロダクトに対し適正か？）
　２　収益性（成功したとして、それは魅力的か？）
　３　目標と基盤（自社の目標と合致しているか？挑戦の為の基盤はあるのか？）

これらを踏まえてプロジェクトの見込み顧客リストを作成します。

コンタクト

出来上がったリストに対して、それが適正なセグメントであったかを確かめる作業、もしくは欲求を喚起する作業です。クロージング作業を全てのリストに行っていては、営業マンが疲弊してしまいますし、コストも合いません。
そういった事態を避けるために、見込み客を確度の高いリストにフィルタリングする作業です。ここでは、準備する資料やスクリプトによって結果や調査項目を大きく変える事も可能です。また、商材が市場にマッチしているかをリサーチするときにも使える手段です。

クロージング

リストクリーニングによって確度高く絞り込まれたリストに対して、今度は注文を獲得する作業です。過去BtoB、BtoCで得た実績を基に、最適なクロージング手法を実践し、更にPDCAサイクルの仕組化により、進行に応じて獲得能力を高めることが可能です。

　１　商材の強みを見つけて
　２　最適な強みの表現方法を使い
　３　最適なタイミングで購入を促す

これらをを継ぎ目なく行うことで、見込み顧客を購入客に変えます。

フォロー

獲得した顧客との関係づくりの作業です。大規模な案件であれば、事務局として事務手続きから、サポートサービスの提供を行い、小規模であれば新製品開発のために、意見・要望の収集を代行という作業を行います。そうやって顧客との関係づくりを密に行うことで、再購入や紹介を頂くような利益率の高いスキームを設計することも可能です。

ターゲティングは、「そこに買いたい人いるの？」です。
想像してみて下さい。富士山の麓と大学の隣、流行のアパレルショップはどちらの立地の方が売れるでしょうか？

コンタクトは、「何かお困りですか？」です。
全く同じ洋服、でも売り子さんのやる気が低いか高いかで、どんな差が生まれるでしょうか？避けたくなるか、話を聞きたくなるかの違いです。
また、話の内容には現状お困りのこと（選び方、素材の違い、似合うか）を聞いたり、意欲の高い見込み客には試着まで促して購入の確度を上げます。ただの対面作業か、満足度の高い接客か、コミュニケーションの質が、後の結果にも大きな違いを生み出します。

クロージングは、「一着いかがですか？」です。
服の見た目や情報、試着での使用感というフックで興味を持った見込み客様に、「秋の１着にいかがですか？」「上下セットでお安くなります。いかがですか？」「値段は２倍ですけど、一生使えますよ。お得じゃないですか？」等、興味を持って頂き財布を開かせる作業です。過去の経験や勘が冴える瞬間です。

フォローは、「また来てね！」です。
シルエットがキレイな服が洗濯したら縮んでしまった。聞いてた以上に薄い素材で肌が透けてしまう。そんな洋服だったらどうしましょう？そんな経験をして次回も買うかどうかでで、迷わず買いません。逆に、購入した方にレジで「あ、ありがとうございます！これお手入れ方法です！」「コーディネイトサンプルです！」と言って、冊子を差し上げたらどうでしょう？メルマガでお得な情報を提供したらどうでしょう？
フォローが良ければ、次に繋がります。「次＝利益」です。

電話相談　…　お電話にて貴社のニーズを簡単にお伺いさせて頂きます。
（無料）　　　この時点では何も準備して頂かなくで大丈夫です。

　商談　　…　電話でお伺いした貴社のお悩み・要望をもとに
（無料）　　　複数の報酬体系などからご提案させて頂きます。

　発注　　…　貴社のニーズにマッチした場合、ご発注ください。
　　　　　　　「ご期待に添えるサービスをご提供致します。」

稼働準備　…　再度、商品やサービスを詳細にお伺いし、
（無料）　　　発注内容に基づきスクリプト作成や教育を行います。
　　　　　　　※案件の内容によっては、準備費用が必要になる場合がございます。

スタート　…　弊社の得意とするPDCAサイクルをもって、運営いたします。
（有料）　　　「結果にご期待ください」

レポート　…　発注時決定した項目についてレポートを作成し、ご報告致します。
（有料）　　　レポートにより成果をご覧頂き、貴社事業の発展にご活用頂けます。

以上のようなステップでプロジェクトを進行していきますが、まずは、今日無料で配布しているスクリプトとレポートの実例をご覧下さい。そうすれば、今まで数々の企業（社員数名の企業から東証一部上場企業まで）がセントリックとの共闘でなぜ新規顧客獲得がうまくいくのかが垣間見えるでしょう。そしてそれが貴社の役に立つと思って頂けたなら、あなたのプロジェクトを是非お手伝いさせて下さい。

Ｑ．アウトバウンドはどんな商材が適していますか？

どんな商材においても、見込顧客を絞り込み、確度の高い見込顧客にアタックする手法は有効です。なぜならば、EC加盟店獲得から見本市出店企業募集というBtoB領域の様々な商材に加え、水の定期購入を始めとしたBtoC領域まで実行しています。

Ｑ．業務を委託できる範囲はどのようになっていますか？

既に営業手法が定まっていて、アウトバウンド部分のみアウトソーシングしたい場合は、その部分だけ受託することが可能です。また、「アウトバウンド対象リストの獲得から任せたい」や「営業手法そのものを構築したい」等、どんなご要望でも柔軟に対応します。

Ｑ．御社に委託した場合、どのような報酬体系になりますか？

対象リストに応じたリスト単価型、稼働時間に応じた稼働報酬型、成果数に応じた成果報酬型をご用意しております。

Ｑ．どれ位の予算が必要ですか？

案件次第ではありますが、リストをご用意して頂き、アウトバウンドを実行する場合は、リストに対して1件250円（3コール完了）で請負うことが可能です。

Ｑ．１リストに対してどれ位アプローチするのですか？

契約によって何回でも設定可能ですが、過去の統計から３回を推奨しております。過去数万件からの統計（１架電に対して担当接続率の平均が0.5件）を根拠とし、１回目の担当接続率が50%、２回目で75%、３回目で87.5%、４回目で93.75%となります。この中で一番効率のいい３回を推奨しています。

Ｑ．オペレーターの通話内容はどのように決めるのですか？

貴社の商材のメリットを十分にヒアリングさせて頂き、最適なトークスクリプトを作成いたします。また、コール結果に対して毎日検証を行い、より高い成果を上げるために随時修正を行います。

Ｑ．アウトバウンド終了時にはどのように報告頂けますか？

案件の目的に合わせてカスタマイズが可能です。見込ターゲットの絞り込みの場合、総コール数・接続率・見込確度・担当者名・連絡先をお伝えいたします。また、ご要望に応じてヒアリング項目を策定いたしますので、その項目にそった結果もお伝え致します。
例）メール配信閲覧率、NG理由分布等

Ｑ．対象リストはどのように収集するのですか？

既にお持ちのリストがあれば、そちらで対応することが可能です。また、弊社にお任せいただく場合は、商材に適した対象リストを選定し、提供致します。

Ｑ．どのように依頼すればよろしいですか？

まずは問い合せフォームから、お問い合わせください。すぐに担当者からご連絡いたします。その後、何度か打合せを経て、業務内容や報酬条件に納得頂いてからご発注ください。

・電話　（「営業代行の件」とお伝え下さい）


なるべく早く回答できるように致しますが、お急ぎの場合は、お電話を頂ければ確実に対応させて頂きます。

CENTRIC株式会社とは…

効率的な業務フローを構築し、コールセンター等のBPOを取り入れることで、「コストの削減」と「質の向上」を同時に実現することを得意とした企業。

流通大手のECプロジェクトに対するコンサルティング、家電量販店大手のカスタマーセンター最適化コンサルティング等、コンサルティング実績も豊富。